يجب أن نفرق بين العلامات التجارية و B2B تسويق الأعمال . «عندما تعمل على الترويج للعلامة التجارية ، فأنت تتحدث عن الشركة نفسها ، وعن الجوائز التي حصلت عليها ، والأحداث التي تنظمها للتعريف بها ، وما إذا كنت ستطلق منتجًا جديدًا أو إذا قمت بالتوقيع مع شخص جديد ، وما إلى ذلك. إنه خبر الشركة باختصار. من ناحية أخرى ، فإن تسويق المنتجات موجه نحو حل المشكلات. تحدث عن كيفية حل منتجك أو خدمتك لمشكلة ما “، كما يقول جافي كونسويغرا ، الرئيس التنفيذي لشركة Sales Hackers .
مفاتيح لتسويق الأعمال B2B
السؤال الذي قد لا يزال مطروحًا على الطاولة اليوم هو ما إذا كانت العلامة التجارية مهمة في قطاع B2B كما هو الحال عندما نخاطب المستهلك النهائي. والجواب هو نعم. اكتسبت العلامة التجارية في عالم B2B أهمية أكبر بسبب الحاجة إلى إضفاء الطابع الإنساني على العلامات التجارية أيضًا عندما يتعلق الأمر بالسوق بين الشركات.
العمل على تسويق الأعمال B2B
“لبضع سنوات حتى الآن ، كان تسويق الأعمال B2B تقدم الكثير من العلامات التجارية أكثر مما اعتادت عليه وأعتقد أن العديد منهم أدركوا أنه بغض النظر عما إذا كان عميلهم النهائي هو المستهلك أو الموزع أو الوسيط ، فمن المهم بشكل متزايد تعمل بشكل جيد للغاية غير الملموس القادر على تكييف الملموس. وهذا يعني ، تلك الأشياء التي تعود بطريقة ما إلى المنتج أو الخدمة التي يتعين عليهم بيعها ، حيث من المهم تزويدهم بأدوات معينة خاصة بهم على مستوى الصورة والعلامة التجارية والأسلوب والتصميم … يقول باتشي فرنانديز ، الرئيس التنفيذي لشركة Move Branding ، إنه حتى في B2B هو وسيلة للقيام بأعمال تجارية أفضل .
القواعد متشابهة إلى حد ما.
الفرق هو أن المستهلك في B2C يجبرك عادة على التحسين المستمر والتحديث وإتقان كل ما تفعله للاتصال به. أود أن أقول إن هناك علاقة شبه يومية مع المستهلك. وفي B2B ، كل شيء أكثر تنظيماً . نظرًا لأن اللحظات التي تلعب فيها العلامات التجارية B2B حقًا سوقها وأعمالها محلية أكثر بقليل ، فهي متباعدة بشكل أكبر ، ومن الأسهل قليلاً تنظيمها. في النهاية ، لديك بعض الموزعين محليين أكثر قليلاً ، لديك حدث قطاعي قوي كل عام حيث ستلتقي بهم. لديك عادلحيث ستكون قادرًا على التواجد معهم ، ومن ثم لديك بالفعل قنواتك الرقمية حيث يمكنك مساعدتهم على أداء عملهم بشكل أفضل.
مفاتيح فعل ذلك بشكل صحيح؟ “كما هو الحال في تسويق الأعمال B2C ، فإن أول شيء هو تحديد ما يجعلها فريدة ومميزة ومختلفة . ما هو عرض القيمة الخاص بك ، وإذا أمكن ، أخبره بشكل صحيح من خلال سرد جميل ، وفي النهاية ، يتم توصيل الأشياء التي يتم سردها جيدًا بشكل أفضل. هذا ما نسميه إستراتيجية العلامة التجارية أو إستراتيجية شخصية العلامة التجارية. والمفتاح الثالث هو تفعيل علامتك التجارية . وهو أنه في كل نقطة اتصال ، بين علامتك التجارية والجمهور ، أنت متسق وثابت مع تلك الشخصية بالإضافة إلى تلك الهوية التي حددتها “.
ويضيف: “إن الشيء الأساسي مثل التفكير فيما يجعلني مميزًا ومختلفًا في السوق يساعدك كثيرًا في تحديد الفجوة التي تمثلها في هذا السوق وكيفية الدفاع عنها وتوسيعها. تساعدك إستراتيجية شخصية العلامة التجارية هذه كثيرًا في اتخاذ القرارات وهناك العديد من تسويق الأعمال في B2B لم تفعل ذلك “.
قيم العلامة التجارية
تشبه هذه العملية إلى حد كبير العلامة التجارية B2C لكن القيم المرتبطة بعلامات B2B التجارية مختلفة . “أكثر الخصائص شيوعًا بين العلامات التجارية B2B هي المرونة والقدرة على التكيف . إذا كانت شركة تكنولوجية للغاية ، فسوف تبيع التكنولوجيا ، ولكن عليك أن تجعل عملائك يرون بطريقة ما أن منتجك قابل للتكيف مع احتياجاتهم ، وأن الخدمة مرنة وفقًا لمتطلباتهم.
العمل على السمعة
“في B2B ، المفتاح هو السمعة والسؤال الذي يجب طرحه هو كيف يتم إنشاء هذه السمعة. يتم إنشاء السمعة من زوايا مختلفة: العمل على التواجد في وسائل الإعلام العامة أو القطاعية ، والعلاقات العامة ، والمحتوى على الشبكات الاجتماعية ، حيث يتم الضبابية في الآراء اليوم. يتبنى الناس آراء حول الاستهلاك من خلال ما يقرؤونه على الشبكات الاجتماعية ، وهذا هو سبب أهمية التواجد اليوم على الشبكات الاجتماعية. ومن الواضح أن هناك أيضًا سلسلة من الأشياء غير الملموسة التي يجب أخذها في الاعتبار ، مثل بناء العلامة التجارية ، والقيم ، والتي ستكون بالنسبة لي الركيزة الثالثة المحددة. ومن الواضح أن حل المشكلة المكتشفة ملائم ومرضٍ “.
العلاقات الشخصية مع العملاء
“في B2B ، ما يظل أساسيًا هو الأصعب اليوم ، وجود علاقات مع عملائك في أماكن عملك. وهذا يعني أنهم يزورونك في مصنعك ، ويزورونك في صالة العرض الخاصة بك ، ويمكن لفريقك التجاري عقد اتفاقية مع موزعين مختلفين … B2B من الحملات الإعلانيةفي وسائل الإعلام المتخصصة ، أو حتى حضور المعارض. العلاقة مهمة للغاية في سوق B2B. هذا لا يعني أنه لا يمكنك المراهنة على الأدوات الرقمية ، ولكن في B2B لا يزال هناك ما تكسبه من شركة واحدة ستزور الأخرى وتخبرها مباشرة وتعلمها بشكل مباشر كيف تفعل الأشياء “.
تجربة العلامة التجارية كاستراتيجية تسويق
الجزء الأخير من مسار المبيعات في B2B هو تجربة العلامة التجارية لإغلاق العملية برمتها . في بيئة B2B ، فإن العمل على تجربة العملاء ، ما يتم العثور عليه عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك أو الكتالوج الخاص بك ، يعد ضروريًا مثل العملية السابقة بأكملها.
ما هو الدور الذي يلعبه المكون في عملية الأعمال؟
“أن تسهل فهم المنتج بصريًا وطلبات المنتج إلى الشركة . نظرًا لأن المستخدم يرى كيف تبدو جميع التشطيبات وجميع الإمكانيات التي يوفرها المنتج ، ثم يرتبط هذا أيضًا بالقدرة على طلب عرض أو حتى في بعض الحالات تقديم طلب لمنتج تم تكوينه.
إنها جزء أساسي من التسويق للشركات التي لديها منتجات وتعمل في بيئة B2B2C . “الشركات التي لديها منتج ولديها منتج قابل للتكوين ومكونات وتعمل مع الموزعين.
اقرأ أيضا الميزة التنافسية وتأثيرها على العلامة التجارية
«على سبيل المثال ، التحقق من مخزون الدراجات التي لديهم ، وتوافر أو أوقات التسليم لكل طراز ، حتى معرفة ما إذا كان هناك موزع آخر لديه دراجة متوفرة ليس لديه في ذلك الوقت. ربما لا يمتلكها مقر الشركة ، لكن لديه موزع آخر. والعديد من الأمور الأخرى التي يجب التركيز عليها لتقوية العلامة التجارية.
